Durante los últimos años, el CEO y fundador de Beer Boston, Jim Koch, transformó una receta familiar del siglo XIX en un negocio en expansión.
El año pasado, el emporio cervecero de dos millardos de dólares que dirige obtuvo ganancias por 960 millones de dólares y lo ubicó en la lista Forbes de multimillonarios.
Irónicamente, una de las habilidades que lo ayudó a llegar hasta aquí no la obtuvo de sus prolongados estudios en Harvard, según reseña CNBC.
Poco antes de lanzar la marca de cerveza Samuel Adams al mercado, Koch se dio cuenta que necesitaba las habilidades necesarias para venderla.
En Harvard había estudiado sobre mercadeo de manera abundante, pero no consiguió obtener conocimientos sobre ventas.
Ante esa situación, Koch se dirigió a la librería y adquirió el libro que le pareció más relevante: “Cómo dominar el arte de las ventas” (How to master the art of selling) por Tom Hopkins.
Al leerlo se dio cuenta que vender puede ser una actividad noble en la que se ayuda al cliente a alcanzar sus objetivos, y para la cual hay que aprender a escuchar y ser empático.
Para Koch, salir a vender su marca fue uno de los retos mayores en su carrera, ya que debía entrar a los bares, evaluar rápidamente con quién tratar para la toma de decisiones, cuál era el perfil de los clientes y cómo llegar al mejor acuerdo posible.
Es por ello que la información en este y otros títulos de Hopkins le fue de máxima utilidad.
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